6月26-27日【廈門】《房企全產(chǎn)業(yè)鏈數(shù)字化營銷矩陣運營落地及成交破解》

【課程背景】

       回看2020年的國內(nèi)房地產(chǎn)市場，疫情環(huán)境市場下，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)作為典型的大B行業(yè)代表，不管是主動還是被動，都已積極參與到數(shù)字化轉(zhuǎn)型的進程中。隨著各行業(yè)電商化時代到來，消費者線上行為的變遷、消費習(xí)慣的進一步穩(wěn)固，對線上渠道的深度倚靠及線上關(guān)鍵行為數(shù)據(jù)的聚合，房產(chǎn)行業(yè)的數(shù)字化營銷正在飛速發(fā)展。

       在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的春天來臨之際，我們清晰看到房地產(chǎn)營銷面臨著在與消費者連接的三大主要場景即"線上攬客”、“渠道推客"和"案場剎客”上，進一步數(shù)字化、智能化。數(shù)字化營銷之道在于實現(xiàn)"客戶在線”、“渠道在線"、“案場在線”和"營銷成本在線"這"四個在線”。

       開發(fā)商建立全產(chǎn)業(yè)鏈的數(shù)字化營銷能力。營銷在開發(fā)商組織架構(gòu)中應(yīng)該會成為日益重要，甚至是最重要的部門。在此之前，開發(fā)商的核心壁壘是資金和土地，在"三道紅線和貸款集中度管理等政策的影響下，去化將成為更重要的能力，且這個能力需要掌握在自己手中，無論成功與否，大型開發(fā)商必然會大舉進入渠道能力的構(gòu)建上，并加強全產(chǎn)業(yè)鏈的數(shù)字化能力，從拿地到銷售，形成數(shù)字化的交易閉環(huán)。

【培訓(xùn)客群】

房地產(chǎn)企業(yè)營銷副總、分管營銷/策劃/銷售/客服等職能部門經(jīng)理及其團隊營銷策劃各模塊基礎(chǔ)人員。

【課程收獲】

1、企業(yè)轉(zhuǎn)型中充分了解市場、客戶、需求及服務(wù)商的變化趨勢。

2、大數(shù)據(jù)運營抓住哪幾個場景進行落地實現(xiàn)。

3、全民營銷的實施路徑和互聯(lián)網(wǎng)工具搭配使用方法。

4、內(nèi)容營銷驅(qū)動流量的核心要素為社交和人格。

5、新趨勢新機遇企微營銷如何做更有效。

【講師簡介】

朱老師：

1999年進入地產(chǎn)營銷行業(yè)，至今已有18年房產(chǎn)營銷經(jīng)歷，獨自操盤項目超過20個，操盤金額超過300億。2012年，進入融創(chuàng)綠城集團，擔(dān)任集團營銷副總經(jīng)理，負責(zé)最頂級豪宅項目綠城御園的整體營銷策劃工作， 5個月時間完成11億的銷售，9億的回款，成為蘇州千萬級豪宅的冠軍。2013年，加盟方興地產(chǎn)，擔(dān)任蘇州公司副總經(jīng)理。全程負責(zé)全中國第三個金茂府在蘇州的營銷工作，將這個蘇州2012年總價地王項目做到“無人不識金茂府”，首次開盤刷新蘇州豪宅市場當(dāng)月銷售總額，破八億；同時獲得全年12個月及年終全市豪宅銷售冠軍的榮譽，將區(qū)域價格上漲了100%，并建立區(qū)域價格新的天花板，震驚蘇州地產(chǎn)圈。

2018年再次受邀回歸好屋中國集團，任集團助理總裁，以事業(yè)合伙人方式，分管魯西南、蘇北、福建、海南等區(qū)域城市經(jīng)營，開展房地產(chǎn)金融服務(wù)板塊的資源整合服務(wù)。并與與多家全國優(yōu)秀企業(yè)及機構(gòu)達成戰(zhàn)略合作，深度推進房地產(chǎn)營銷創(chuàng)新、企業(yè)戰(zhàn)略顧問、資產(chǎn)收并購及金融增值服務(wù)。

【課程大綱】

引言：中國房地產(chǎn)市場六大趨勢和政府管控的六個手段

一、房地產(chǎn)市場銷售額、需求、客戶群、科技底層、企業(yè)轉(zhuǎn)型的未來五大變革。

二、房地產(chǎn)營銷競爭格局三個現(xiàn)狀

1.新房交易模式的改變

2.渠道崛起及進化

3.平臺型模式的紅海競爭與藍海機遇

三、房地產(chǎn)開發(fā)商們的六大痛點

1.高周轉(zhuǎn)模式難以持續(xù)

2.水壩分流模式失效，天雨模式啟動

3.客戶獲取成本居高不下，轉(zhuǎn)化率不盡人意

4.被渠道綁架愈演愈烈，費率超標(biāo)

5.無法保證渠道效能

6.銷售凈利率嚴重受影響

四、房地產(chǎn)未來的變革之路

1.輔助銷售的四大趨勢

①　  一二手聯(lián)動深度融合

②　分銷服務(wù)全產(chǎn)業(yè)鏈化

③　內(nèi)外場服務(wù)主體統(tǒng)一化

④　新型渠道逐漸崛起  

2.開發(fā)商數(shù)字化營銷發(fā)展趨勢

①　營銷的三大場景需數(shù)字化破局

②　數(shù)字化營銷實現(xiàn)的四個路徑

五、互聯(lián)網(wǎng)大時代下房地產(chǎn)如何經(jīng)營線上營銷創(chuàng)新

（一）前言：

1.營銷人面臨的三個最重要挑戰(zhàn)：獲取流量和潛客線索，證明營銷活動的ROI，確保足夠的營銷預(yù)算?；ヂ?lián)網(wǎng)營銷發(fā)展到下半場，營銷渠道、營銷成本都已經(jīng)發(fā)生了巨大變化，開發(fā)更多的潛在客戶是當(dāng)下營銷人員面臨的最大挑戰(zhàn)。

2.推動潛客進入開發(fā)漏斗，是藝術(shù)，更需要技術(shù)，需要以系統(tǒng)的方法、嚴密的流程、最佳的實踐、持續(xù)不斷的測驗和提高為基礎(chǔ)。

（二）什么是線索?如何定義線索獲取?

什么是線索(潛在客戶)? 如何定義線索獲取? 怎樣獲取潛客線索? 

1)集客式營銷--讓魚找上門 

2)目標(biāo)客戶營銷--魚叉精準(zhǔn)捕魚 

3)營銷自動化--助力線上線下，獲客轉(zhuǎn)化落地 

（三）制造流量： 集客式營銷讓客戶主動找上門

1.集客營銷 VS 推式營銷 

2.如何進行集客營銷？

a)第一步，吸引：通過優(yōu)質(zhì)原創(chuàng)內(nèi)容，吸引潛客 

b)第二步，轉(zhuǎn)化：潛客轉(zhuǎn)化線索 

c)第三步，成交：線索轉(zhuǎn)化成單 

（四）什么是目標(biāo)客戶營銷（ABM）？如何實施？

1.第一步，理想客戶的特征確認和信息獲取 

2.第二步，個性化精準(zhǔn)內(nèi)容觸達。誰來說？對誰說？說什么？怎么說？

3.第三步，衡量影響的五個維度，數(shù)據(jù)、覆蓋度、知名度、觸達、參與度

4.目標(biāo)客戶營銷的5大重要優(yōu)勢

（五）營銷自動化助力線上線下獲客落地的四個關(guān)鍵模塊：內(nèi)容、線下活動、直播、社群 

1.線上：內(nèi)容營銷

1)明確的內(nèi)容營銷策略

2)內(nèi)容獲客：如何優(yōu)質(zhì)內(nèi)容傳播累計銷售機會

2.線下活動：如何重新定位

在獲客瀑布流中的位置：轉(zhuǎn)化，如何提升轉(zhuǎn)化率？

標(biāo)配：團隊作戰(zhàn)+營銷自動化

3.如何用營銷自動化提高活動獲客效果？

四種線下活動客戶如何提升獲客效果？

1.自然流量客戶：會前推廣帶來客戶

2. 不請自來客戶

3. 去庫存客戶

4. 在線直播客戶

 

（六）線上+線下：社群

1. 經(jīng)營關(guān)鍵人物，比拜見大人物重要

2. 顧客關(guān)系的重頭戲，是在成交之后開始

3. 為什么要做社群？

1) 品牌社群，勢在必行

2) 社群自身價值凸顯，社群三大價值。

3) 品牌自身已有社群基礎(chǔ)

4. 如何做社群？

1) 構(gòu)建社群

2) 社群可選的渠道

 

（七）線上+線下：在線直播

1. 如何借勢直播獲客并完成線索孵化？

1) 直播渠道選擇

2) 內(nèi)容：決定直播需匹配的用戶購買周期

2. 直播實操：如何完成企業(yè)直播

1) 注冊實操要點

2) 轉(zhuǎn)化營銷和銷售協(xié)同

 

（八）高效獲客TIPS

1. 研究100家競爭對手

2. 把每一個人都逼瘋

3. 三個指標(biāo)，打造穩(wěn)定獲利的客戶組合

4. 弄清低成本的概念

 

六、數(shù)字化營銷戰(zhàn)略方法論（全案例）

1. 恒大全民營銷的數(shù)據(jù)呈現(xiàn)

2. 拆解數(shù)據(jù)背后的四大邏輯（規(guī)則、內(nèi)容、裂變、循環(huán)）

3. 數(shù)字化營銷2.0體系的搭建及案例分享

①　一個核心

②　四項深度賦能

③　四大維度觸達調(diào)動

④　五大營銷標(biāo)準(zhǔn)動作

⑤　 三層基本保障

⑥　兩種運營思維

4. 數(shù)字化營銷方法論總綱    

七、AI人工智能互聯(lián)2.0如何讓地產(chǎn)智勝服務(wù)營銷（落地案例互動實操）

八、新趨勢新機遇：做差異化的連接器價值

企微地產(chǎn)營銷（深入日常營銷場景，顯著提升“獲-管-跟”效率）